Precificação: como calcular a minha tabela de preços?

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Este é um dos temas mais importantes na construção de seu negócio. Se os preços forem mal calculados, todo o resto estará comprometido. E no dia a dia da consultoria nos deparamos com muitos dentistas que simplesmente não sabem como calcular o preço de seus serviços.

A princípio, o preço deve ser formado avaliando-se três critérios:
- Custo do procedimento;
Geração de valor: é a parte mais subjetiva na formação de preços, porém é ela que irá definir o preço final e, portanto, a margem de lucro do seu negócio. Sendo que conceitualmente valor = preço – custo, o preço virá de um markup sobre o preço de custo dos procedimentos calculado no item 1. Um dos pontos importantes a serem avaliados neste markup é, entre outros, o público alvo estabelecido pela estratégia de atuação para seu negócio!

- Concorrentes diretos
Vamos falar do item 1? Sim, pois antes de qualquer coisa precisamos saber com certeza o custo de cada procedimento para não trabalhar com prejuízo e depois calcular o preço final.

Para se calcular o custo, existem vários modelos de planilhas e métodos que nos auxiliam a achar com exatidão o valor por procedimentos, e a partir deste custo definir preços e margens diferentes para cada procedimento para montar a tabela de preços. Na verdade, este é o melhor caminho, porém demanda uma análise detalhada de cada procedimento, avaliando tempo de execução, material direto empregado e demais custos variáveis, utilização por tempo dos consultórios instalados e todos os custos fixos da clínica. Enfim, é uma análise que demanda planilhas e coleta de dados complexos, entretanto existe outro caminho mais simples, não muito preciso, mas que ajuda no cálculo através do custo hora geral da clínica.

Como funciona?

Primeiramente vamos precisar de um histórico de todas as despesas da clínica durante o último ano. Com elas em mãos, some tudo – exatamente tudo – o que foi gasto mês a mês (inclusive sua retirada como dentista). Se você é mais organizado, o ideal é separar estes gastos em variáveis (aqueles que só ocorrem se o serviço for prestado, tais como materiais utilizados nos procedimentos) e fixos (são aqueles que ocorrem mesmo que você não atenda ninguém naquele mês, como o aluguel).
Com o total das despesas somadas e separadas, mês a mês, divida-as pelos dias úteis de cada mês e pela média de horas que a clínica trabalha por dia (clínica com vários consultórios é necessário apurar a média de ocupação das cadeiras no mês e fazer uma média das horas trabalhadas). Temos, assim, o gasto médio por hora da clínica.

Muito bom! Até aqui você já sabe o custo hora da clínica. É uma boa base para calcular preços.

Para montar sua tabela de custos por procedimentos, faça uma estimativa de tempo gasto em cada um deles, multiplique pelo valor de custo da hora da clínica e teremos uma boa base para calcular o valor de custo de cada procedimento. Faça correções nos que incluam muito trabalho de terceiros, como próteses. Temos calculado o custo dos procedimentos!

Como nenhum negócio sobrevive sem margem de lucro e reinvestimentos, o preço final deve ser calculado através de um markup, estabelecido através da análise dos critérios 2 e 3, mencionados acima.

Monte, assim, sua tabela de preços com margem de lucro e dentro da realidade do seu mercado, tendo em vista seu público-alvo e os concorrentes diretos. Desta forma, você estará trabalhando sem medo de ter prejuízo ou mesmo de perder clientes por praticar preço alto.

Fonte: Implant News Prótese News. Disponível em: http://www.inpn.com.br/Materia/OdontologiaNegocios/121855. Acesso em: 26/02/2019.