Persuasão na Odontologia: O que fazer para os clientes atenderem aos seus pedidos de retorno?

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Estou lendo um livro muito interessante sobre persuasão e como se obter grandes resultados com pequenas mudanças “Persuasão e influência” de autoria Cialdini, Martin e Goldstein. Este livro influenciou-me na escrita desta coluna, fica a dica.

É muito comum que a nossa consultoria indique que se trabalhe de forma preventiva com os clientes, pois isto é muito benéfico tanto para eles como para a clínica. Representa para os clientes maior controle sobre sua saúde e para a clínica um movimento constante e importante para o negócio.

Um dos grandes desafios destes programas preventivos é o fato de, apesar dos clientes terem consciência da importância de se cuidarem, muitos acabam deixando isso para depois e assim não respondem aos chamados para retorno ou nem mesmo respeitam a agenda que já haviam combinado.

Pois hoje existem vários estudos que demonstram que as pessoas podem ser mais fiéis a compromissos que elas mesmo anotem, ou ainda que as pessoas em comum, sentem-se compelidas a fazer algo que a maioria já faz.

Assim, as pesquisas demonstram que quando o seu cliente está na clínica e você vai preencher um cartão de retorno, existe maior efetividade e retorno se ele mesmo preencher o cartão. Já se você vai fazer um convite de retorno pelo telefone isto pode ser mais efetivo se você fizer com que ele assuma o compromisso de forma verbal, basta dizer a ele para repetir os detalhes do antes de desligar. Acredite em estudos realizados em consultórios de saúde; a soma destas duas ações diminuiu em quase 20% ao índice de não comparecimento.

Outro conceito importante é o de “aprovação social”, tendo como base três motivações humanas simples, porém poderosas: tomar decisões certas de forma o mais eficaz possível; fazer parte e receber aprovação dos outros; e ver a si mesmo sob uma ótica positiva.

Este conceito pode ajudar a sua clínica a aumentar o número de pessoas que faz a coisa certa, basta comunicar aos clientes que a maior parte das pessoas opta pelo trabalho preventivo, pois isto vai criar uma pressão social. Esta mensagem pode ser passada no dia a dia pela equipe, pelo atendimento telefônico e até com peças de comunicação como banners, cartazes, e-mails. Enfim, são muitas as possibilidades.

Como dissemos no início, são pequenas ações que podem trazer grandes resultados.

Fonte: Implant News Protese News. Disponível em: http://www.inpn.com.br/Materia/OdontologiaNegocios/131957. Acesso em: 25/04/2019.