A minha clínica precisa investir alto em papelaria e impressos?

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Nem sei dizer quantas vezes ouvi os clientes perguntando se deveriam pagar mais nos orçamentos de gráfica e ter materiais de melhor qualidade e muito mais sofisticados. E, por mais que seja uma questão recorrente, a resposta é simples. Mas, antes de responder, vamos entender algumas coisas importantes quando se vende serviços, sejam de saúde ou outros quaisquer.

Entregar serviços quase sempre é prometer algo, que por ser intangível, tende a ser questionado. Serviços são promessas e os compradores tendem a ficar inseguros, o que se agrava se o investimento for alto.

Quando meus clientes são clínicas que têm foco em consumidores de baixo poder aquisitivo e que são por natureza compradores de preço, o segredo é sempre trabalhar para ser competitivo, o que muitas vezes significa economizar. Clientes assim não dão valor a itens de valor agregado e, não raro, dizem que trocariam algumas destas “frescuras" por um preço menor, o que às vezes frustra muito o empreendedor que tem o desejo de oferecer o melhor, mas precisa lembrar que alguém tem que desejar pagar por isso.

Pois bem. Os clientes compradores de preço não precisam de papelarias sofisticadas e acabamentos bonitos e originais. Para este grupo, você precisa disponibilizar o mínimo de impressos e, aqueles que têm que necessariamente ser usados, e durante muito tempo, faça os com qualidade para que durem mais e, assim, gaste menos na reposição dos que se estragam antes mesmo de serem usados.

Já, se meus clientes são clínicas que têm foco em pacientes com bom poder aquisitivo e que no dia a dia são paparicados em todas as suas atividades de compra, pode crer que é importante ter atenção aos detalhes e entre eles a papelaria e seus impressos podem ser fundamentais.

O que gostaria que todos compreendessem é que um bom material impresso serve para te defender justamente quando você não está presente, pois se você e sua equipe de profissionais estiverem por perto, muitas vezes conseguirão com seus argumentos e empatia negociar qualquer orçamento. Mas, se o seu cliente leva para casa a proposta, neste momento você precisa de toda a ajuda para dar sinais de competência e estabilidade, de modo que seus impressos irão falar por você.

Por mais que se pense que as pessoas não prestam atenção se o seu material foi feito em couchê fosco ou não, pode acreditar eles recebem milhares de materiais no dia a dia e criam uma capacidade de comparação bem desenvolvida, podendo ver facilmente a diferença entre os bem e mal acabados e, mal comparando, é fácil notar se recebi uma proposta de uma conta premium em um banco renomado ou um flyer de rua de alguma empresa que vende crédito – tudo é diferente entre os materiais, as cores, texturas, tato, formato etc.

Não subestime o olhar crítico de seus clientes de alto poder de compra e lembre-se que será valorizado por ter pensado nos detalhes.

Fonte: Implant News Prótese News. Disponível em: http://www.inpn.com.br/Materia/OdontologiaNegocios/101759. Acesso em: 12/02/2019.